La importancia de estructurar el proceso de ventas en las organizaciones.

Las ventas en cualquier organización, independientemente del tipo de giro (servicios o productos), son parte vital en la empresa ya que es de donde se obtienen los recursos económicos que generan una estabilidad en el capital financiero de la misma, y por consiguiente hay mayores oportunidades de desarrollo. Sin embargo, la venta lleva un proceso explicado en diferentes etapas que permiten al vendedor orientarse y tomar desiciones acertadas.

Existen diferentes organizaciones que han implementado procesos de ventas exitosos, y otras empresas han adoptado sus modelos. Autores que son expertos en la venta hacen diferentes publicaciones en las cuales mencionan y explican procesos exitosos de ventas, desde su selección hasta la implementación adecuada en la organización. Se explica la importancia que debe tener el conocimiento profundo de las ventas ya que todos son representantes de la organzación, dentro y fuera de la misma y en cualquier circunstancia puede implicar un bien comercial que puede convertirse en producto de venta. 

Para poder entender a mayor profundidad las ventas, es importante iniciar por explicar los conceptos primarios:

Una empresa consultora es aquella que se enfoca en proveer información acerca de un tema de interés para una empresa, en donde se promueve una cultura amigable de conocimiento en donde se trata de utilizar valores como la honestidad, confianza, transparencia, flexibilidad, colaboración, compromiso y profesionalismo.  Se podría decir que el factor principal o crucial en dichas compañías consultoras es el manejo de información la cual se espera que sea de beneficio para los contratantes de dicho servicio. La consultoría sirve como diagnostico y para la solución de problemas en la identificación y aprovechamiento de las oportunidades que podrían ser el motor que impulse el crecimiento.

Según Bustelo, "la consultoría en organización de la información se define como un servicio de apoyo a las empresas para diseñar políticas de gestión de la información, establecer estrategias para su implantación y proponer soluciones o actuaciones concretas en la materia".

El consultor es aquella persona que brinda información de un tema en particular en el cual es especialista, con el afán de asesorar a otra persona o empresa.

Brinda un servicio profesional especializado, que podría ayudar a la dirección general de instituciones para enfrentar situaciones que impidan la operación plena de sus acciones, en donde se dice que el consultor debe de ser paciente, objetivo, analítico, así como tener conocimientos teóricos y prácticos. (Roche, S. 2008)

Benchmarking: Es una metodología que ayuda a comprender diversos procesos en las organizaciones, nos llevara a poder hacer comparaciones y mediciones con otros, todo con el objetivo de mejorar lo ya existente. Este término se relaciona con la calidad de acuerdo a ciertas especificaciones y requerimientos.  Existen diferentes interpretaciones dependiendo del área o enfoque que se le quiera brindar: enfocada en lo interno, industria, competitivo o proceso. (Broderick, A. 2010)

Ventas: The phenomenon of human-driven interaction between and within individuals/organizations in order to bring about economic exchange within a value-creation context.

Proceso de ventas: selling processes are complex and dynamic endeavours in which various (sometimes conflicting) interests are ultimately managed by the involved actors through a dynamic process best described as “business manoeuvring”. (Age, L. 2011)

The process of selling is an inherently complex phenomenon because it is ultimately dependent on solving problems in the context of personal human interactions .

La estandarización es el desarrollo sistemático, aplicación y actualización de patrones, medidas uniformes y especificaciones para materiales, productos o marcas, y no es un proceso nuevo, ha existido desde hace mucho tiempo y constituye un método excelente para controlar los costos de materiales, eliminar el número de proveedores y ayudar a la gente a identificar los productos en donde quiera que se encuentren.

Según IMPROVEN consultores, "La estrategia de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retribuitivas, etc. son claves para ser competitivos en cualquier ambiente organizacional". 

ESTRATEGIA DE VENTAS

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las tecnicas de ventas, etc.

Por ello, y aplicando la metodología de gestión de ventas de Improven Consultores se mejoran importantemente los resultados en el área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:

·      Definición de las correctas estrategias de ventas

·      Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.

·      Análisis, selección y formación en tecnicas de ventas del equipo humano.

·      Definición de objetivos para el equipo de ventas.

·      Definición de presupuestos de ventas

·      Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.

·      Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.

·      Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.

·      Determinación de sistemas de remuneración adecuados.

La metodología de trabajo en un proyecto de gestión de ventas es:

·      Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing.

·      Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.

·      Planes de acción consecuentes.

·      Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas.

·      Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

"Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa".

La importancia del liderazgo en los Recursos Humanos

Antes de empezar, me gustaría hacer especial atención a la importancia que tiene estar actualizados y siempre bien informados sobre nuestras áreas de especialidad. Por ejemplo un director de ventas de una organización, debe estar al tanto de lo que sucede en el mercado, dominar muy bien su producto y/o servicio, conocer a la competencia, etc... Sin embargo, también debe tomar en cuenta que es igual de importante que amplíe su panorama, esto puede ser a través de libros, cursos, capacitaciones, diplomados, periódicos, internet, conferencias, en fin... Existen miles de medios a través de los cuales el director de ventas puede adoptar ideas y estrategias para crear una ventaja diferencial competitiva que los posicione como número 1 en su área.

Retomando el objetivo de este espacio, quisiera compartirles algunas de las estrategias que una persona en el área de Recursos Humanos puede implementar a su personal y que además lo ayudará a convertirse en un líder modelo.

Del libro: "Sé un Lídel Modelo" de John Baldoni. Establece que TODO EMPIEZA POR EL CARACTER. "Lo que haces cuando crees que nadie mira puede ser la mejor definición de carácter. El carácter define quién eres y forma la base de tu liderazgo. Sin él, el liderazgo es imposible, con él, el liderazgo puede prosperar. El buen carácter puede conseguir que te contraten, pero lo que hagas con él es lo que importa. Si un directivo reduce costes, por ejemplo, amañando un informe de gastos, los empleados tomarán nota. Muy pronto se cuela un clima de "todo el mundo lo hace" y la organización pierde no solo la integridad, sino la credibilidad dentro y fuera.

Baldoni stablece 6 situaciones en las cuáles el carácter cuenta e influyen drásticamente en el personal.

• Define la Responsabilidad. Nunca des por sentado que la gente sabe cuáles son sus responsabilidades, díselas y después pídeles que definan esas responsabilidades con sus propias palabras. Cuando una persona se pase de la raya, define el comportamiento, como ser maleducado, ser poco colaborador o no lograr trabajar con otros. Esas no son actitudes: son comportamientos definidos de los que una persona es responsable.

• Haz que rinda cuentas las personas adecuadas. Cuando alguien hace algo bien nos gusta recompensarle, al menos las buenas empresas lo hacen. 

• Destaca las acciones, no las palabras. No importa lo que digas sino lo que hagas. 

• Pon a las personas en situaciones difíciles. Si quieres que las personas crezcan y se desarrollen dales tareas complicadas.  Desde la perspectiva de la gestión, preparar a personas para el liderazgo significa darles oportunidades para desarrollar sus habilidades, no en aulas, sino en situaciones reales de trabajo. Luego observa lo que hacen y como lo hacen. Además de los resultados, examina cómo han trabajado con el equipo.

• Recompensa las buenas acciones. 

• Líbrate de los canallas. Las personas que cometen errores de gestión necesitan educación y formación, a los tipos que a sabiendas hacen una jugarreta ética hay que hecharlos inmediatamente.

El carácter es una virtud, y aunque no se demuestre en lo fundamental, aun así provee la base para la sostenibilidad. Si gestionas a corto plazo es menos importante cómo trates a los empleados o los activos corporativos. Pero si operas a largo plazo, el calibre de las personas que reclutes, retengas y recompenses dice mucho del carácter de tu organización.

Estos situaciones comúnes y sencillas, en ocasiones son difíciles de ver en nuestro ambiente organizacional y tienen un gran impacto en las empresas, pero principalmente en su personal. Por ello, es muy importante que las personas que tengamos como administradores, directores y gerentes con gente a su cargo sean capaces de identificar éstos focos rojos y se formen como líderes. Mostrar el carácter es escencial para tu futuro.

Con esto quiero invitarlos a que nos informemos, compremos libros, asistamos a conferencias, inscribamos cursos, nunca se sabe lo suficiente, siempre hay que buscar estar un paso adelante, cada día hay un descubrimiento nuevo, y lo que en ocasiones creemos que ya sabemos, siempre nos podemos sorprender de lo que creemos que sabíamos.

Este Blog, nació de mi clase de Tecnología en Educación, que tiene como base la gestión estratégica del capital humano y del aprendizaje: consultoría, investigación, docencia e innovación, publicaciones. La actividad correspondiente al segundo mes fue crear un blog que tuviera como idea central adoptar algún tema relacionado con nuestra carrera: Lic. Psicología Organizacional y especializarse en ello. Este trabajo consiste en ir haciendo contribuciones a lo largo del semestre con artículos fundamentados sobre distintos temas ligados a la Atracción y Retención del Talento laboral en la Organización que forma parte de Recursos Humanos.

Al principio debo confesar que la idea me pareció un tanto "aburrida", me pregunté: Quién se mete a leer blogs?, sin embargo, conforme fue avanzando el proyecto me di cuenta que es una herramienta muy importante para expresar tu opinión y observaciones sobre algún tema en particular y que realmente se cumplía el objetivo planteado de crear una red de colaboración y aprendizaje, con el resto del grupo así como compartirlo con el mundo.

Actualemente las universidades, gobiernos, asociaciones civiles, entre muchos otros grupos están invirtiendo en innovación educativa, para que se desarrollen planes estratégicos donde todos aquellos niños, jóvenes y adultos alrededor del mundo puedan tener acceso a una educación de calidad que dificilmente, por distintas razones no pueden obtener.

Todos tenemos algo que decir, te invito a que revises con frecuencia este blog para que expreses tu opinión acerca de los temas que se irán tratando y formes parte de mi red de colaboración y aprendizaje.

Atracción y Retención de Talento en la Organización

Actualmente el objetivo principal de los Recursos Humanos en la organización es: "tener a la persona correcta en el puesto correcto". Esta frase puede sonar muy sencilla, sin embargo es una tarea muy difícil y complicada. A través del tiempo en el mundo de las empresas, se tenía la creencia de que lo más importante en la organización era el capital económico/financiero ya que este a su vez proporcionaba el la sustentabilidad de la compañía, sin embargo de un tiempo para acá se ha reconocido el papel tan importante que ejerce el capital humano dentro de las organizaciones, ya que sin personal dónde estaríamos? muy probablemente no tendríamos empresa.

‘Las técnicas de administración del talento humano impactan los resultados de la compañía. Cuando la productividad se presenta como problema de una organización, el personal es parte esencial de la solución. Mientras los activos financieros y físicos son recursos importantes de la organización, los empleados -el talento humano – tienen una importancia significante, ya que proporciona la “chispa creativa” en cualquiera organización. El personal es el que se encarga de producir y diseñar bienes y servicios, distribuir productos, controlar la calidad de servicio y productos, de asignar recursos financieros y de establecer los objetivos y estrategias para la organización. Sin el compromiso de retener y desarrollar el talento humano todas estas tareas no se cumplen a su máximo potencial. Sin gente eficiente es imposible que una organización logre sus objetivos.’ Rubien Chuquiengo, 2009.