Las ventas en cualquier organización,
independientemente del tipo de giro (servicios o productos), son parte vital en
la empresa ya que es de donde se obtienen los recursos económicos que generan
una estabilidad en el capital financiero de la misma, y por consiguiente hay
mayores oportunidades de desarrollo. Sin embargo, la venta lleva un proceso
explicado en diferentes etapas que permiten al vendedor orientarse y tomar
desiciones acertadas.
Existen diferentes organizaciones que han
implementado procesos de ventas exitosos, y otras empresas han adoptado sus
modelos. Autores que son expertos en la venta hacen diferentes publicaciones en
las cuales mencionan y explican procesos exitosos de ventas, desde su selección
hasta la implementación adecuada en la organización. Se explica la importancia
que debe tener el conocimiento profundo de las ventas ya que todos son
representantes de la organzación, dentro y fuera de la misma y en cualquier
circunstancia puede implicar un bien comercial que puede convertirse en
producto de venta.
Para poder entender a mayor profundidad las
ventas, es importante iniciar por explicar los conceptos primarios:
Una empresa consultora es aquella que se enfoca en proveer información acerca
de un tema de interés para una empresa, en donde se promueve una cultura
amigable de conocimiento en donde se trata de utilizar valores como la
honestidad, confianza, transparencia, flexibilidad, colaboración, compromiso y
profesionalismo. Se podría decir que el
factor principal o crucial en dichas compañías consultoras es el manejo de
información la cual se espera que sea de beneficio para los contratantes de
dicho servicio. La consultoría sirve como diagnostico y para la solución de
problemas en la identificación y aprovechamiento de las oportunidades que
podrían ser el motor que impulse el crecimiento.
Según Bustelo, "la consultoría en organización de la información se define como
un servicio de apoyo a las empresas para diseñar políticas de gestión de la información,
establecer estrategias para su implantación y proponer soluciones o actuaciones
concretas en la materia".
El consultor
es aquella persona que brinda información de un tema en particular en el cual
es especialista, con el afán de asesorar a otra persona o empresa.
Brinda un servicio profesional especializado,
que podría ayudar a la dirección general de instituciones para enfrentar
situaciones que impidan la operación plena de sus acciones, en donde se dice
que el consultor debe de ser paciente, objetivo, analítico, así como tener
conocimientos teóricos y prácticos. (Roche, S. 2008)
Benchmarking: Es una metodología que ayuda a
comprender diversos procesos en las organizaciones, nos llevara a poder hacer
comparaciones y mediciones con otros, todo con el objetivo de mejorar lo ya
existente. Este término se relaciona con la calidad de acuerdo a ciertas
especificaciones y requerimientos.
Existen diferentes interpretaciones dependiendo del área o enfoque que
se le quiera brindar: enfocada en lo interno, industria, competitivo o proceso.
(Broderick, A. 2010)
Ventas: The phenomenon of human-driven
interaction between and within individuals/organizations in order to bring
about economic exchange within a value-creation context.
Proceso de ventas: selling processes are
complex and dynamic endeavours in which various (sometimes conflicting)
interests are ultimately managed by the involved actors through a dynamic
process best described as “business manoeuvring”. (Age, L. 2011)
The process of selling is an inherently
complex phenomenon because it is ultimately dependent on solving problems in
the context of personal human interactions .
La estandarización es el desarrollo
sistemático, aplicación y actualización de patrones, medidas uniformes y
especificaciones para materiales, productos o marcas, y no es un proceso nuevo,
ha existido desde hace mucho tiempo y constituye un método excelente para
controlar los costos de materiales, eliminar el número de proveedores y ayudar
a la gente a identificar los productos en donde quiera que se encuentren.
Según IMPROVEN consultores, "La estrategia de ventas y los
elementos que la componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de
ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas
retribuitivas, etc. son claves para ser competitivos en cualquier ambiente
organizacional".
ESTRATEGIA DE VENTAS
En un momento como el actual, en el que la
competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para
la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijación de
objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de
las tecnicas de ventas, etc.
Por ello, y aplicando la metodología de
gestión de ventas de Improven Consultores se mejoran importantemente los
resultados en el área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los
siguientes objetivos:
·
Definición de las correctas
estrategias de ventas
·
Incrementar las ventas gracias a
la mejora de resultados del equipo.
·
Análisis, selección y formación
en tecnicas de ventas del equipo humano.
·
Definición de objetivos para el
equipo de ventas.
·
Definición de presupuestos de
ventas
·
Fijación de un sistema de control
para la fuerza de ventas.
·
Aumentar la satisfacción y
fidelización del cliente.
·
Diseño de la red, rutas y
territorios de ventas.
·
Determinación de sistemas de
remuneración adecuados.
La metodología de trabajo en un proyecto de
gestión de ventas es:
·
Definición de un plan de ventas a
partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing.
·
Diagnóstico del área de ventas a
todos los niveles.
·
Planes de acción consecuentes.
·
Definición de procedimientos
internos para la gestión del equipo de ventas.
·
Seguimiento semanal o mensual de
los resultados.
"Toda venta personal sigue un proceso
conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la
prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la
posterior relación de postventa".
